近日，“新市民”一词在多场政府会议上屡次被提及，热议不断。

3月4日，银保监会、人民银行联合下发了《关于加强新市民金融服务工作的通知》，重新定义“新市民”，并明确了范围。

谁属于“新市民”的范畴？

所谓“新市民”，就是因就业、学习等原因在城镇常住，但没有户口的；或者是刚刚拿到户口不足三年的各类人群。根据银保监披露数据，目前分布在各省市的新市民约3亿多人，数量庞大且分布十分不均匀。

在政府向“新市民”吹去暖风的同时，如此面广量大的消费者群体也驱动金融机构与互联网企业再次聚焦下沉市场的发展潜力。

马上、中原、乐信、宜信等数家金融企业已纷纷启动相应战略，抢先布局三线下沉市场，而互联网企业则更早便进入了这片蓝海。

下沉市场开始真正进入大众视野的标志性事件当属2018年拼多多赴美上市成功，也代表“万物皆下沉”阶段正式降临。

各类商品的线上流通，使得各类品牌的消费群体可以不再仅是局限于特定的区域，因而当一二线城市的市场接近饱和的状态下，低线城市为代表的下沉市场成为了兵家必争之地。

特别是在疫情导致整体消费景气度不高的情况下，下沉市场更是“旧貌换新颜”，焕发了新的生机。

以家电市场为例，2021年我国家电市场全面复苏，零售规模达到8811亿元，整体基本恢复至疫情前2019年的水平。其中，下沉市场零售规模达到2775亿元，占比为31.5%，同比增长8.9%，增幅远高于整体市场，是家电市场最具增长潜力的一极。

事实上，不仅仅是多年来“下乡”、“挖潜”、“新市民”等概念的带动，下沉市场崛起有多种不同原因。

其一，区域经济呈现出明显的增长态势，低线城市消费实力不容小觑。

中国一、二线城市人口大约占总人口的18.1%，三线及以下城市以及农村人口占比超过八成，规模接近11亿人。这些被摩根士丹利定义为低线城市的三四线城市经济总量占中国名义GDP的59%。预计到2030年，这些低线城市将带动规模9.7万亿美元的消费市场。

这其实就是长尾效应的一种表现，强调“客户力量”和“小利润大市场”，简而言之，就是赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。

其二，互联网普及率不断提升，物流等基础设施不断完善，也为下沉市场的出现和发展创造了条件。

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2021年12月，中国网民规模为10.32亿，互联网普及率达73.0%。

互联网的普及也使得三四线城市可以接收到一样的品牌讯息，推动小镇青年们的消费升级。2021年上半年，我国网购用户规模突破8亿，占网民整体的80.3%。

各大电商巨头也在布局下沉市场仓储物流，如天猫、京东、苏宁相继扩大三线城市附属仓库的覆盖面，借物流先行争夺低线市场。

其三，随着一二线城市的存量市场见顶，三四线城市成为蓝海市场。

在过去20年内，无论是PC还是移动互联网，中国互联网发展主要在一二线城市。但目前这个市场不仅饱和，且竞争十分激烈，已是典型的红海市场。而对新兴企业来说，通过“农村包围城市”的策略在下沉市场站稳脚跟，不失为一种可行的策略。

其四，面对下沉市场巨大红利，很多企业在诞生时的属性就迎合了下沉市场需求。

在下沉市场中，信任交易成本比在一二线城市更高，因而具备社交基因的企业更容易获得青睐。

除此之外，将用户市场细分到极致，不去抢夺一二线城市的存量市场，而是去开拓五六线城市的增量市场，同时借助于下沉用户熟悉的工具，接触的可能性更大，也更容易上手，市场的“教育成本”相对也较低。

而“国货平替”、“低价好货”、“物美价廉”等卖点也使得拼多多、淘宝特价、苏宁拼购等企业更符合市场需求，也更容易被市场所接受。

然而，虽然下沉市场有着无限的想象空间，但并不意味着进入下沉市场发展适合于所有企业和品牌。由于品牌本身的定位以及不同消费群体的不同消费诉求，最终会出现两种不同的发展模式。

第一种是通过抢占高地的形式来寻找突破口。

根据“二八定律”，如果能够抢占到20%的头部用户，则意味着能够保证有80%经济效益。对此，通过确定高端定位和打造高端品牌，争取到头部用户是不少企业想要拿到的红利。很多企业之所以能够占领头部市场，一般是拥有核心技术、个性化体验和极致服务，才能吸引住高端用户。

以华为为例，通过其强大研发投入与技术创新，华为在芯片、通讯基带、系统等领域形成了独一无二的技术优势，使其在30年间从一个小团队成为行业尖端的头部企业。

第二种是在当下中国进入内循环阶段的背景下，如水银泻地般寻找一切可下沉的缝隙，开发国内潜在市场，通过更多的细分市场来覆盖和影响更多的人群和市场，从而获得更高的经济效应。

首先，本土化比降维打击更重要。品牌本身带有的光环和品牌效应可能会带来一时的轰动，但只有积极实现本土化，才能够扎根生存下去。

比如肯德基开启小镇模式，首店就落户了河南省封丘县，除常规菜单外，还推出了一些独有的菜品，比如盐酥鸡、九珍冰茉莉等。在产品定价、市场推广上，小镇模式店也针对县域市场提供更个性化的思路，以贴近县域消费者需求。

其次，相比较一二线城市走流量和翻台的打法，三四线则更注重熟人社交和口碑。

在下沉市场中，由于其本身具有熟人社会属性，因而打造好口碑至关重要。虽然刚开始的低价策略可以吸引到部分用户，但很难在下沉市场中形成口碑、带来复购率。

从根本上说，下沉市场与一二线城市拥有极大的文化差异，如果只是将一二线城市现有的经验照搬到三四线城市，会出现一定水土不服的情况。

究竟是遵循“二八定律”追求头部效应，还是应用长尾效应在下沉市场迅速铺开，抢占更多用户市场，还是要依据企业自身的定位和未来发展诉求来看，而不是盲目追风。